編者按：臨近30歲進入“叛逆期”辭職創業，從傳統物(wù)流行業“出走”，闖蕩互聯網江湖(hú)四年後回歸，創辦(bàn)線(xiàn)上“物(wù)流王國(guó)”兩年多(duō)年收入突破40億……如何尋找創業方向？在重大問題上，如何決策并說服團隊？CEO怎樣進行自我修煉，不斷提升？與您分(fēn)享福佑卡車(chē)CEO單丹丹的創業故事。

創業者身體(tǐ)裏是有(yǒu)特殊基因的

“我一直很(hěn)相信創業者的身體(tǐ)裏面是有(yǒu)特殊基因的，隻不過要看它什麽時候發揮作(zuò)用(yòng)”。30歲之前的單丹丹是一個非常聽話的“乖乖女”，按照家裏設計的路線(xiàn)上中(zhōng)學(xué)、上大學(xué)，畢業後留在家鄉南京祿口機場工(gōng)作(zuò)，一畢業的收入比父母加起來還多(duō)。在父親看來，女兒按照既定的軌道走下去就是他(tā)再滿意不過的幸福人生。

直到2007年，單丹丹進入了遲來的“叛逆期”，突然告訴父親自己要辭職創業。這個想法已經在單丹丹的腦海中(zhōng)盤踞了很(hěn)久，在工(gōng)作(zuò)環境中(zhōng)浸染越久就越強烈，單丹丹被一種“過一天和過一百天一樣”的恐懼感深深壓迫，“我不想白來這世上走一遭”。

早在2004年，在單丹丹的鼓動和支持下，同在機場工(gōng)作(zuò)的丈夫王宏鑫辭職創辦(bàn)線(xiàn)下物(wù)流公(gōng)司——福佑物(wù)流，為(wèi)了支持丈夫，照顧家庭，單丹丹一直壓抑着辭職創業的念頭，“但實在是壓抑不住，一直想要爆發”。

父親是一個非常倔強的人，單丹丹提出辭職他(tā)堅決反對，并威脅斷絕父女關系。“我父親也是一個創業者，擺過攤、賣過鞋，後來開辦(bàn)了自己的印刷廠，因為(wèi)經曆了創業的艱辛，才不想讓我也受那個苦”，單丹丹能(néng)夠理(lǐ)解父親的用(yòng)心，但自己的倔強、決絕、對創業的強烈渴望，恰恰也是從父親那裏得來的，這些“基因”裏的東西是沒辦(bàn)法抗拒的。

從福佑物(wù)流“出走”，尋找新(xīn)機會

辭職後，單丹丹和丈夫王宏鑫一起經營福佑物(wù)流，兩個人的理(lǐ)念非常一緻：福佑要做南京物(wù)流市場的NO.1，為(wèi)南京物(wù)流行業争光。憑借多(duō)年的行業積累和腳踏實地埋頭苦幹，2010年，福佑物(wù)流在江蘇打開了局面，開了十幾家分(fēn)公(gōng)司，年營業額2000萬元，很(hěn)快成為(wèi)當地細分(fēn)領域的領先企業。 

但回憶起當時的情景，單丹丹覺得日子并不好過。“傳統物(wù)流是一個勞動密集型、資金密集型的行業，上遊客戶的錢不容易收回來，下遊又(yòu)沒辦(bàn)法欠賬，但公(gōng)司想要發展、擴大規模都需要資金”，在抵押了自己和父母的所有(yǒu)房子後，單丹丹感到有(yǒu)些無力，“子彈打完了，沒辦(bàn)法再做大，隻能(néng)維持現狀”。2010年，夫妻商(shāng)議後決定，王宏鑫繼續堅守陣地，單丹丹出去尋找新(xīn)的機會。

除了物(wù)流還懂什麽，還能(néng)做什麽？單丹丹一時之間沒有(yǒu)頭緒。聽說上海要舉辦(bàn)一場福布斯論壇，她專門花(huā)3000塊錢買了一張門票，“當時互聯網分(fēn)論壇裏面人最多(duō)，我就湊過去聽”，聽得似懂非懂的單丹丹有(yǒu)一種直覺，互聯網可(kě)能(néng)成為(wèi)未來的一個大方向，回來之後馬上買了幾本互聯網創業的書籍開始瘋狂“補課”。

2010年，國(guó)家推出了一系列吸引海外留學(xué)人員回國(guó)創業的優惠政策，一波回國(guó)熱潮正在興起，單丹丹的某發小(xiǎo)就是其中(zhōng)一員。從矽谷回來的這位發小(xiǎo)參加了一場創業比賽，聽到這個消息的單丹丹主動請纓加入路演團隊，決賽當晚修改PPT，她根據自己的商(shāng)業理(lǐ)解，給朋友提出了很(hěn)多(duō)建議，第二天項目順利通過，單丹丹也收到了發小(xiǎo)的“入夥”邀請。

兩次試水後選擇“回歸”

“Copy to China”，單丹丹回憶，當時團隊的創業思路就是這樣，把美國(guó)好的項目列一個清單，看看每一個項目是幹什麽的，然後選擇一個開做，“有(yǒu)點為(wèi)了創業而創業”。

第一個創業項目是一款基于LBS的手機社交遊戲。受當時移動網絡和智能(néng)手機普及程度等硬件環境限制，這款遊戲無法切入真正的應用(yòng)場景，以失敗告終。  

随即，團隊選定了一個O2O餐飲項目，面向餐廳開放一個網上預訂座位的系統，但項目進展遠(yuǎn)沒有(yǒu)預想的順利。對于餐廳來說，高峰時段不需要提前預定也能(néng)有(yǒu)很(hěn)大的上座率和翻台率，他(tā)們的真實需求在于低谷時段能(néng)帶來客流，“如果你對一個行業不熟悉，看什麽都覺得是需求，但紮進去會發現很(hěn)多(duō)需求是僞需求，并非真正的痛點”。

在餐飲項目中(zhōng)，團隊虧損了300多(duō)萬元。一次偶然的機會，單丹丹在和一位投資人聊天時，順便給他(tā)正在看的一個物(wù)流項目提了一些建議。聽完單丹丹的見解，這位投資人對她說：“餐飲我可(kě)以做你的老師，物(wù)流你可(kě)以做我的老師，你為(wèi)什麽不嘗試互聯網物(wù)流呢(ne)？”這句話提醒了單丹丹，傳統物(wù)流行業的積累加上三年多(duō)互聯網思維的鍛煉，回歸的時機已然成熟。

“當時餐飲項目就剩下10萬塊錢，但是我要創業的心思沒有(yǒu)動搖。創業是人生的一場長(cháng)跑，因為(wèi)永遠(yuǎn)撞不到終點的那根紅線(xiàn)，你就得一直處于一種給力的狀态”，單丹丹說。

1 聚焦：創業一年改變商(shāng)業模式

2014年，單丹丹回到物(wù)流行業，創辦(bàn)網上物(wù)流公(gōng)司福佑快運，通過連接上遊供應商(shāng)與下遊運輸方賺取差價，業務(wù)涵蓋零擔、整車(chē)、空運等。公(gōng)司每月營收100多(duō)萬元，月增長(cháng)20%-30%，但這個增長(cháng)速度并沒有(yǒu)達到單丹丹和投資人的預期。單丹丹反思，零散客戶獲取成本高，投入産(chǎn)出比太低，她覺得要做減法，砍掉空運、零擔，隻做整車(chē)。

高速整車(chē)貨運市場潛力巨大，但是由于貨主端和運力端高度分(fēn)散，導緻整個鏈條的效率極低。“貨主找車(chē)難，司機找貨難”，貨主和運力之間必須依靠中(zhōng)介來承接服務(wù)。

單丹丹并沒有(yǒu)打算掀起一場颠覆一切的革命，她深知中(zhōng)國(guó)物(wù)流行業基本都是熟人交易，互聯網平台無法短期内得到貨主和卡車(chē)司機的信任，與其砍掉中(zhōng)介做車(chē)貨匹配，不如建立一個連接第三方物(wù)流公(gōng)司與貨運經紀人的平台，用(yòng)平台管理(lǐ)和賦能(néng)經紀人，讓經紀人管理(lǐ)司機。

單丹丹的決定遭到了高管團隊的反對，把一手建起來的平台推翻再從零開始，大家情感上接受不了。“當時公(gōng)司才十來個人，這麽小(xiǎo)的團隊隻能(néng)幹好一件事兒，又(yòu)要把福佑快運繼續做下去，又(yòu)想做一個新(xīn)模式，我們沒有(yǒu)那個能(néng)力。”單丹丹把事情攤在桌面上，“做福佑快運死路一條，做福佑卡車(chē)還有(yǒu)生的希望，大家自己選”。

2015年3月新(xīn)平台福佑卡車(chē)上線(xiàn)。這一次，單丹丹切中(zhōng)行業的痛點。福佑卡車(chē)不僅創立了經紀人競價模式，還跳出了簡單的信息撮合模式，切入交易，完成了信息流、物(wù)流、資金流的閉環，并且不斷快速叠代，優化競價機制，逐步建立起運價标準、服務(wù)标準和信用(yòng)标準，越來越多(duō)的貨主選擇與這家年輕且值得信任的平台進行業務(wù)合作(zuò)。

2 遷址：尋找适合的土壤

2015年，“福佑卡車(chē)”獲得300萬美元融資，拿(ná)到了錢的單丹丹堅決要搬到北京去。

“北京人貴，房子貴，什麽都貴，萬一做不成怎麽辦(bàn)”，團隊一片反對之聲。“當時有(yǒu)人建議我帶200萬美金去北京，留一部分(fēn)人和錢在南京”，單丹丹沒有(yǒu)接受這個萬全之策，她深知難得有(yǒu)一個機會能(néng)夠拼一把，如果不把後路斷了，永遠(yuǎn)都有(yǒu)一個後退的理(lǐ)由，“要回來也要打完最後一顆子彈。”

單丹丹用(yòng)幾個理(lǐ)由說服了大家：北京一是優秀的人多(duō)，二是優質(zhì)資源多(duō)，三是創業氛圍好。“土壤很(hěn)重要，每次來北京出差都看到晚上八九點各大辦(bàn)公(gōng)樓燈火通明。”除此之外，來北京也能(néng)夠近距離接觸“天使”——單丹丹發現專業投資人能(néng)夠提供的幫助遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過錢本身，而這些真正的“天使”大多(duō)分(fēn)布在北京和上海。

3 發展：打造一個效率平台

2017年，福佑卡車(chē)平台承運收入突破40億。2018年1月，完成1.5億元C+輪融資的福佑卡車(chē)，借助移動互聯網、大數據和人工(gōng)智能(néng)技(jì )術，在運價标準化、服務(wù)标準化、匹配智能(néng)化方面持續發力。

在運價方面，福佑卡車(chē)依托平台積累的真實數據，運用(yòng)大數據和人工(gōng)智能(néng)技(jì )術，實現快速報價，并不斷改進報價的精(jīng)準度。目前，福佑報價精(jīng)準度與市場實際運價吻合度高達90%，實現了整車(chē)運輸從人工(gōng)報價到機器報價的根本性轉變。

在服務(wù)方面，福佑卡車(chē)利用(yòng)定位技(jì )術、大數據技(jì )術和算法模型實現了運輸途中(zhōng)的實時跟蹤和預警，能(néng)夠監控貨物(wù)運輸過程中(zhōng)的每個節點，各種不同的運力通過福佑卡車(chē)的服務(wù)系統，輸出統一的服務(wù)，推動了行業标準化進程。

在運力與貨源匹配方面，福佑卡車(chē)持續探索用(yòng)戶畫像技(jì )術，緻力于從多(duō)個維度為(wèi)貨主企業和運力進行畫像，分(fēn)析雙方的需求及潛在需求，實現貨源與運力之間的智能(néng)匹配，提高了調車(chē)效率。

談及未來的計劃，單丹丹說，“我們仍将聚焦在整車(chē)物(wù)流，打造效率平台。一切手段都是為(wèi)了提升車(chē)輛運營效率這個目标，為(wèi)客戶節約成本，為(wèi)司機提供更多(duō)收益”。

1 自己aII-in别人才會跟着all-in

現在，福佑卡車(chē)積累了一支執行力強、能(néng)打拼的核心團隊。比起管理(lǐ)理(lǐ)論，單丹丹更相信以身作(zuò)則帶來的榜樣力量，“你不all-in，憑什麽讓人家跟着all-in”。

這種信念，支持着單丹丹在多(duō)個岔路口上做出抉擇。從機場辭職時，有(yǒu)人建議她保留原來的工(gōng)作(zuò)，抽出一部分(fēn)精(jīng)力去管理(lǐ)公(gōng)司。“那我的員工(gōng)怎麽看我？這生意做不好老闆還有(yǒu)一條退路，跟着這樣的人幹活能(néng)拼命嗎？” 

單丹丹覺得要做好事業，必須排除一切幹擾，2017年夏天，單丹丹才把孩子接到北京上寄宿學(xué)校。“如果孩子在身邊，打個電(diàn)話叫媽媽回家吃飯我該怎麽辦(bàn)呢(ne)？” 

“一個不拼的老大帶不出一個拼搏的團隊”，在福佑團隊中(zhōng)，有(yǒu)為(wèi)了給公(gōng)司省錢，用(yòng)自己的假期坐(zuò)火車(chē)出差的員工(gōng)；有(yǒu)為(wèi)了公(gōng)司重要會議錯過女兒出生的爸爸，有(yǒu)遠(yuǎn)赴異地毫無怨言的高管……單丹丹為(wèi)這樣的團隊深感驕傲，在挑選團隊成員時，她會特别看重一個人“自燃”的能(néng)力，這樣的人内心有(yǒu)一股強烈的自我實現的勁頭，能(néng)夠為(wèi)團隊不斷注入正能(néng)量。

2 所有(yǒu)昨天的成功都可(kě)能(néng)成為(wèi)明天的絆腳石

單丹丹有(yǒu)定期複盤自己成長(cháng)過程的習慣，回顧過去幾年，她評價自己“成長(cháng)挺快”，原因可(kě)能(néng)是她常常對團隊說的兩個詞，一個是“空杯”，一個是“仰視”。

“空杯”是一直提醒自己保持空杯心态，團隊中(zhōng)有(yǒu)不同意見時，她很(hěn)願意聽聽理(lǐ)由是什麽。如果被說服，她願意承認自己的不足。她也常常提醒高管團隊，放空自己才能(néng)裝(zhuāng)進新(xīn)東西，所有(yǒu)昨天的成功都可(kě)能(néng)成為(wèi)明天的絆腳石。

“仰視”是要保持謙卑的心态。把自己放低一些，才能(néng)無問東西，從傳統物(wù)流行業，從新(xīn)時代的數據、算法和AI技(jì )術中(zhōng)充分(fēn)汲取學(xué)習。熟悉單丹丹的人，形容她是一塊海綿，她善于從各形各色的人身上吸取到對自己有(yǒu)用(yòng)的知識。在這個資訊過于發達的時代，這種能(néng)力或許并不算稀缺，但是能(néng)夠馬上付出行動，卻并不容易。

單丹丹的丈夫，福佑卡車(chē)聯合創始人王宏鑫開玩笑地評價自己的妻子“說死就斷氣”，反應特别快，覺得對的事兒馬上就去做。單丹丹欣然接受這個評價，“他(tā)是拉缰繩踩刹車(chē)的人，我是加油門的，我們配合起來正好”。

來源：君聯資本CEOClub